Les points clés à retenir sur le MOAT technologique
- Le MOAT désigne une barrière structurelle protégeant la rentabilité d’une entreprise.
- Le concept a été popularisé par Warren Buffett et formalisé par Morningstar.
- Un MOAT large permet de maintenir des marges élevées sur longue période.
- Les sources classiques incluent les effets de réseau, les actifs incorporels et les coûts de changement.
- Cette logique s’applique également aux actifs technologiques.
- Dans la tech, les barrières reposent souvent sur l’architecture, la donnée et l’intégration écosystémique.
Origine et définition du MOAT :
Reprenons la métaphore du fossé et examinons comment elle s’applique au monde de l’entreprise.
Une métaphore devenue outil d’analyse de la résilience future
Warren Buffett compare les entreprises performantes à des châteaux protégés par des douves. Plus le fossé est large et profond, plus il est difficile pour un concurrent d’attaquer leur position.
Dans sa lettre de 1999, il indique rechercher des entreprises dotées d’un “wide and long-lasting moat”. L’enjeu n’est pas tant la performance immédiate, que la capacité à maintenir des rendements supérieurs sur une longue période.
Morningstar a institutionnalisé cette approche en reliant la profondeur du MOAT à la capacité d’une entreprise à générer une profitabilité excédant sur le long terme le coût du capital.
Au-delà du simple avantage concurrentiel
Un MOAT ne se résume pas à une différenciation produit. Il s’agit d’une barrière structurelle et durable.
On distingue généralement :
- Wide MOAT : avantage défendable sur longue durée
- Narrow MOAT : protection limitée dans le temps
- Absence de MOAT : rentabilité rapidement exposée à la concurrence
Plus le MOAT est étendu, plus la rentabilité est pérenne. À l’inverse, un avantage facilement reproductible tend à s’éroder rapidement.
Les principales sources de MOAT économique
La littérature stratégique et financière identifie un nombre limité de mécanismes économiques qui, de manière répétée, permettent aux entreprises de construire un avantage durable. Les MOAT observés sur les marchés reposent ainsi sur des fondations comparables.
Parmi les plus fréquents :
- Effets de réseau : la valeur du produit ou du service augmente avec le nombre d’utilisateurs (plateformes, marketplaces, réseaux sociaux).
- Coûts de changement élevés (switching costs) : le remplacement du fournisseur implique des coûts financiers, organisationnels ou opérationnels significatifs.
- Actifs incorporels : brevets, marques, licences réglementaires ou technologies propriétaires et protégées juridiquement.
- Avantage de coût structurel : capacité à produire à un coût inférieur grâce à des volumes élevés ou à une organisation plus efficiente.
- Efficience d’échelle : position dominante sur un marché de niche limitant l’intérêt économique d’un nouvel entrant.
Ces mécanismes ont un point commun : ils rendent l’entrée sur le marché plus difficile ou la conquête de parts de marché plus coûteuse pour un concurrent, protégeant ainsi la rentabilité dans le temps.
Ces logiques s’appliquent-elles de la même manière à l’analyse d’un actif technologique pour en déterminer sa capacité à générer de la valeur pour l’investisseur ?
Le MOAT appliqué à un actif technologique ou logiciel
Le MOAT technologique repose sur la même logique économique : protéger la rentabilité future. Toutefois, dans la tech, les barrières prennent des formes spécifiques.
Propriété intellectuelle et code propriétaire
Patents, proprietary code or specific algorithms can be assets that are difficult to reproduce. Their value depends on their technical depth and their ability to generate a tangible differential.
Architecture et complexité cumulative
Dans les modèles SaaS, la scalabilité de l’architecture joue un rôle structurant. Une infrastructure capable d’absorber une croissance rapide, construite sur plusieurs années de développements successifs, crée une complexité cumulative difficile à répliquer.
Data MOAT et effets de réseau
L’accumulation de données propriétaires peut renforcer le différentiel compétitif. Les modèles d’apprentissage automatique s’améliorent avec l’augmentation du volume et de la qualité des données, ce qui renforce progressivement la performance du produit et creuse l’écart avec de nouveaux entrants disposant d’un historique plus limité.
Le verrouillage de son écosystème technologique
Lorsqu’une solution est profondément connectée aux systèmes d’information de ses clients, son remplacement implique des migrations techniques, des ajustements organisationnels et un risque opérationnel.
Plus l’intégration est dense, plus la transition devient coûteuse et complexe. Ce ne sont donc pas seulement les fonctionnalités du produit qui protègent l’entreprise, mais l’ensemble des dépendances techniques construites autour de lui, qui dissuadent le client de changer de fournisseur.
Dans la tech, le MOAT dépasse donc la fonctionnalité produit. Il inclut l’écosystème tout entier, la profondeur d’intégration et la dépendance organisationnelle.
Illustration : HubSpot et Salesforce
Le marché des CRM illustre bien la notion de technical MOAT.
Salesforce a développé un écosystème complet : AppExchange, partenaires certifiés, intégrations multiples. Cette profondeur crée des coûts de sortie élevés et renforce la dépendance organisationnelle.
HubSpot, initialement centré sur les PME et l’inbound marketing, a progressivement étendu sa plateforme et offre une gamme complète de solutions intégrées pour faciliter la génération de leads et la conversion..
Pour un nouvel entrant, les obstacles sont importants :
- Accès à des volumes de données comparables
- Capacité à s’intégrer aux systèmes existants
- Construction d’un réseau de partenaires
- Investissements marketing significatifs
- Support de cycles d’implémentation longs
Le MOAT réside moins dans une fonctionnalité isolée que dans la profondeur de l’écosystème construit au fil du temps.
Le MOAT : une dynamique qui doit s’entretenir
Un MOAT n’est pas une position figée. Il peut se réduire sous l’effet de l’innovation technologique, de l’émergence de nouveaux modèles économiques ou de l’évolution du cadre réglementaire.
Dans le secteur technologique, où les cycles d’innovation sont courts et les barrières techniques susceptibles d’être contournées, le MOAT doit être renforcé en permanence. Sa profondeur dépend autant de la qualité de l’architecture, de la gouvernance technique et de la maîtrise de la donnée que de l’idée initiale.
Identifier ce qui constitue réellement son MOAT technologique ne relève donc pas d’un simple exercice stratégique. Cela suppose une analyse structurée des actifs technologiques : code, architecture, dépendances open source, intégration écosystémique, gouvernance des développements ou encore maturité data.
C’est précisément le rôle d’une tech vendor due diligence. En objectivant les barrières techniques et en distinguant les avantages réellement défendables des éléments plus fragiles, elle permet d’apprécier la soutenabilité de la performance dans le temps.
Dans un contexte transactionnel, cette capacité à qualifier et mesurer le MOAT devient déterminante pour évaluer la solidité d’un actif technologique, un enjeu que nous approfondirons dans un prochain article.
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Références
1. https://www.berkshirehathaway.com/letters/letters.html
2. https://www.morningstar.com/articles/703680/what-is-an-economic-moat.
